作为近年受欢迎的运动品牌，Lululemon靠卖千元瑜伽裤，一年内市值翻倍至430亿美元，在运动服饰品牌排行第三，而曾经的第三名Under Armour市值仅剩57亿美元。Nike和Adidas做梦也想不到，这个黑马品牌只用了两年时间快速发展，就威胁到了它们的主导地位。商道童言（Innovationcases）收集了这个品牌的发展模式。

　　Lululemon是一个“运动休闲”品牌，在业界掀起了运动+时尚服饰界的“Athleisure”（运动和休闲风）。

　　Nike和Adidas已经引领运动服市场多年，几乎没有竞争对手。在Lululemon流行之前，没有女性会认为在街上穿运动服很时尚，而现在体育与时尚的融合已成为主流。

　　这红利是基于美国运动的发展趋势，运动对人类的意义一直在变化，这也是体育装备公司市场不断变化的关键。进入21世纪后个人健身器材大全，运动对美国人的意义与减肥和健康息息相关，要知道，美国的肥胖率在2014年时，已经从13％上升到37.7％，而女性更高达38.3％。

　　越来越多的女性加入了体育运动的行列，从而促进了该行业的发展，诸如健身之类的非竞争性运动是核心形式。

　　瑜伽作为一个新类别带来红利，作为一种健康的生活方式，瑜伽在人们中广泛传播。它具有减肥和塑形效果，在女性中尤其受欢迎。同时瑜伽具有很强的社交属性，并且对健身场所没有限制。在美国，参加瑜伽的人数从2000年的不到1000万增加到2016年的3670万，预计到2020年将超过5000万。

　　新的运动类别自然催生了新的商机。不同于传统球类运动，设备和人群的需求完全不同。当Nike和Adidas专注于较大市场中的球类运动和奥竞技类运动时，市场需要更适合女性运动的非竞争性运动品牌，这为该市场中的新品牌的诞生创造了机会。

　　在产品方面，Lululemon通过技术和时尚这两个主要要素，通过其产品迅速赢得了用户的信任。在市场上很少有专门为女性开发的运动服时，Lululemon的创始人将科技融入瑜伽服中，依靠LUON专利面料、Slivere scent防臭技术等，极大地增强了瑜伽服的穿着体验。同时在设计、色彩等方面也进行了大量的研究和开发，使产品更加时尚，适合各种场合。

　　在定价方面，瑜伽的参与人群主要是中产阶级女性，她们对质量的要求很高，并且有支付能力。因此，Lululemon的定价策略也很好地满足了目标客户群的需求。同类产品的价格通常是耐克和阿迪达斯的两倍，较高的定价可使Lululemon在市场仍然很小的情况下获得较高的毛利润，从而促进业务的稳定发展。

　　在渠道方面，Lululemon坚持直营店模式。这与传统体育品牌通过代理商的销售模式不同。公司通过开设直营店来开展销售活动。在消费者选择衣服的过程中，店员还将进行瑜伽知识的普及和行动指导。

　　在推广策略方面，Lululemon使用“口口相传+ KOL营销”进行品牌传播。这与传统体育品牌大量邀请名人拍摄广告不同，Lululemon建立起了一套低成本的品牌营销方法，并取得了极好的竞争壁垒的效果。

　　Lululemon抓住了品类红利，快速崛起。同时大企业内耗和巨头之争极其耗费精力，使得Nike和adidas谁也没有在最初防住Lululemon。但市场需求火热，Nike和Adidas等巨头们也盯上了“运动休闲+女性市场”，而且赛道也出现了其他的竞争者。

　　Lorna Jane是澳大利亚的服装品牌。它的创始人Lorna Jane Clarkson女士五十多岁仍有着完美的身材和年轻的面孔。从2008年到2013年该品牌的平均年增长率为40％。官方披露数据为估值5亿美元，拥有200家门店，其中70％在澳大利亚和20％在美国。

　　Allbirds是新兴环保运动品牌，刚完成由Franklin Templeton领投的1亿美元E轮融资，最新估值达到17亿美元。Allbirds靠一双羊毛鞋打响名声。创始人Tim Brown是前新西兰足球国家队成员，另一个创始人Joey Zwillinger是可再生材料专家。据称，Allbirds羊毛系列比使用合成材料节省了60%的能源，鞋底材料是由巴西甘蔗加工而成，就连鞋带也是由塑料瓶回收制成。

　　而Lululemon除了竞争风险，作为经营瑜伽服饰起家的品牌，其在横向、纵向快速扩充品类过程中，主要存在扩品类风险和库存风险。

　　一般来说，向关联品类、弱势品类延伸是成功率较高的做法。但瑜伽、跑步、游泳都是有专业品牌的强势品类，Lululemon的品类扩充选择具有一定的风险。

　　整个服装领域最大的风险都来自库存。虽然Lululemon早期凭借直销的少SKU战略，在库存周转方面明显领先于Nike、Adidas等品牌。但随着品类扩充以及全球化战略的实施，公司的库存规模、库存周转天数明显升高，带来了不良的经营信号。

　　内忧外患的情况下，公司虽然在营收方面仍有增长，但利润水平却大幅下降，并有几年时间出现利润负增长的情况。

　　如果不做品类突围，Lululemon也只能是个相对小众的瑜伽服饰品牌。但Lululemon的野心并不止于此，它的思路完全跳脱出了传统运动行业的路径，如lululemon的第一笔收购，是以5亿美金现金收购了科技公司Mirror，其核心产品是镜面反射显示屏。

　　用户购买Mirror后，可以在显示屏上随意选择健身课程，通过其自带的流媒体服务在家感受和健身私教一对一的健身体验瑜伽运动器材有哪些。依靠对用户生活方式的渗透，Lululemon希望打破与科技公司的界限。

　　Lululemon背后还有一个名为Whitespace的实验室，研究成果不单单支持Lululemon零售行业的前进，同时也为很多专业运动员而服务。通过监控运动员的各种身体运动和反应，研发出了吸汗能力、贴合能力都更高的比赛服。

　　可以说，Lululemon无论技术、营销的研发上，比起大部分服装企业来说，都更像是一个科技公司。

　　包括中国在内的全球目前的市场环境下，女性运动服饰市场存在很大的市场需求，有不少品牌获得了快速成长和资本的青睐。但未来的消费市场已经不严格以品类区分，更多是以技术为壁垒的科技公司之间的较量。