家住武汉江夏区的小清告诉红碗社，2020年国庆后，她在小区楼下的健身房报了一张半年卡，年底疫情爆发，迄今为止健身房依然处于关门状态，但是招牌和里面的器械还在，然而小清剩下两个月的卡费也一直未被退还。

　　有小清类似经历的“健身一族”还有很多，2020年突发疫情对线下健身房、瑜伽馆等打击巨大，许多小规模连锁店一蹶不振。据不完全统计，2019年中国健身行业实体门店将近10万家，闭店门店接近8000家，突破历史新高。2020年受疫情影响，闭店数量持续在增长。

　　虽然疫情给线下健身、瑜伽行业带来前所未有的危机，行业正面临重新洗牌。但疫情影响在提高体育创业门槛的同时，也蕴藏着“破局妙招”，一些戳中消费者痛点的品牌陆续出圈。比如近期传出上市消息的线上运动品牌Keep，估值10亿美元的线下健身服务品牌超级猩猩。

　　2月25日，以“自律给我自由”为slogan的线上健身平台Keep向香港联交所递交招股书，屡传IPO消息之后，“运动科技第一股”要诞生了吗？大健康趋势和疫情影响，让Keep成为中国最大的健身平台，但从其招股书披露的数据显示，近几年Keep却连续亏损，“自律”、“反人性”的生意到底该如何做？

　　此次红碗社采访到在瑜伽领域迎接挑战的新锐品牌星瑜家，这个自开店以来便实现盈利的“新玩家”，是如何在“混沌”中破局的呢？

　　星瑜家是一家落地上海的瑜伽品牌，以社区商场店型为主，目前共开店9家瑜伽器械图片。2019年12月，第一家店开业，在运营一个月后，疫情爆发，持续关店4个月后，到2020年5月，就实现了单店500个到店会员，而夏季过后的健身高峰期9月，到店人数竟突破1000人，活跃会员300人，人均到店频次4.5。2021年，星瑜家2家店的营收近500万。

　　星瑜家创始人赵欣荣出身互联网行业，曾任百度上海分公司高管，后来任职医疗美容企业高管，开始接触“女性变美”相关行业。赵欣荣告诉红碗社，他有过一年短暂的瑜伽行业从业经历，其中他关注到一个很有趣的现象：传统的健身行业一直是一个教育行业，靠卖年卡和私教课盈利，瑜伽也一样。

　　赵欣荣所谓的与众不同，一是星瑜家的受众定位精准——对瑜伽有认知但不熟悉的“入门级”人群，以白领和精致妈妈为主；二是星瑜家学习了超级猩猩的次卡模式，并且打破了按课表上课的传统，采取了随约随上的视频授课形式，瑜伽教练的角色更像是“形体纠正师”；三是星瑜家强调瑜伽教练的责任心、服务意识，而不仅限于专业素养。

　　瑜伽行业为何一直处于小规模发展而没有出现连锁大品牌？赵欣荣对此也十分不解，在行业赛道愈发细分的时代，瑜伽为何还在原地打转？

　　赵欣荣认为，其实答案还是在消费者身上，大部分“瑜伽小白”其实更需要的是优质的服务。一言以蔽之，瑜伽要做好服务而非教育。

　　“这部分客户的底层消费动机其实是变瘦、变美、变健康，但苦于时间不够，在家自己练习，一是没有专业指导老师纠正动作，二是没有氛围感无法长期坚持。而传统瑜伽馆大多按照课表上课，无形中给时间本就不充裕年轻女性带来了心理负担，导致大部分客人以‘放弃’告终。

　　另外，传统的营销多以年卡、半年卡、季卡为主，显然增加了客户试错成本，这也是客户体验几次后留存率不佳的主要原因。”

　　关注到这几个痛点，赵欣荣决定做一次创新尝试：一是可以让客户随约随上，没有时间限制；二是采取次卡销售模式，平均每次80元、通过小程序可以发起瑜伽课，对标的模式是健身行业的超级猩猩。这样可以降低客户购买门槛，提升下单率。

　　如何实现随约随上？180-200㎡的店里能在每个时间段都安排一个老师吗？星瑜家的对策是，预先请团队高资历的瑜伽合伙人录制好精品课程，在每个教室放置三台电视机（展示老师的正面和两个侧面姿势），而此时教练的作用就是指导与纠正学员动作、给予鼓励、做好服务。

　　在赵欣荣看来，较传统瑜伽教学，星瑜家的这种模式至少有三个优势：第一，满足了客户健身的仪式感。锻炼这类“反人性”的事情，需要很强的仪式感，线下标准化操作符合这一点；第二，效果可以量化。团队的课程设计需要让客户感受到“出汗、累、酸等一些可以描述的效果，教练的标准化指导和纠错起了很大作用；第三，满足消费者心理预期。线下氛围构成了消费者拍照打卡的素材，达到了很好的人设塑造、传播效果。

　　“很多行内人将瑜伽描绘得很高深莫测，比如可以改善心理状态、甚至有人说可以打通心流、有哲学意义，我并非不认可，但星瑜家对标的是一群追求健康体型体态的入门级用户，这些难以量化描述的作用是我非常忌讳的。”

　　赵欣荣介绍，他要求瑜伽专业的合伙人用通俗易懂的语言传递动作指令，星瑜家已经设计出的课程有50多套，每十天会出一套新的课程。课程名称也能让学对其目的心领神会。比如有“劳拉的美臀”、“筋长一寸”、“拜拜小肚腩”等等易懂且有趣的名称。

　　赵欣荣向红碗社总结了星瑜家单店模型能跑通的秘诀：一是目标定位明确，仅针对一些强身健体的入门级用户；二是随约随上降低了体验门槛，不再为长期持续的坚持上课抱有心理负担；三是按次付费降低了试错成本，最终的结果就是新客进店多（在不做预售的情况下，月新增100个新客人），老客留存多（老客持续到店续费率达到70%左右）。

　　赵欣荣坦言，他这种将瑜伽“平民化”的举动并不被业界认可，这种不认可对他或许是压力，但同时也是一个现实的问题：瑜伽老师从哪里来？

　　因为星瑜家是录播课程，瑜伽教练的作用主要以服务、指导、纠错、陪伴等为主，因此更看重瑜伽老师的综合能力而非高精尖的专业素养。跟传统瑜伽馆不同，星瑜家并不是只招聘体式很厉害，有多年教学经验的瑜伽老师，而是从大学毕业群体着手，通过对他们的全职培训，然后上岗，赵欣荣把这个称之为“职培中心”。

　　“我们对于瑜伽老师的要求不仅限于只会专业，我们并不需要她是一个非常厉害，动不动可以一个倒立、一个劈叉，能够做高难度体式动作的这样一个老师。反而我们更需要的是一个服务意识非常高的教练，比如当客人动作做得不到位的时候，她能够第一时间冲上去帮助客人纠正，然后在旁边无论是通过语言、眼神、或者精神层面去帮助客人，让客人能够继续坚持练下去，突破瓶颈。”

　　做“职培中心”也是为之后的规模化储备人才，赵欣荣透露，去年下半年开放加盟后，加快了开店步伐，在2021年11月份之后，星瑜家开出了5家店，目前的9家店里，只有两家直营，7家都是加盟。

　　谈到为何这么早开放加盟瑜伽器材大全，赵欣荣表示，目前的单店模型已经跑通，在验证创新模式切实可行的前提下，加盟店能解决快速开店的资金压力，另外，一些有资金实力的会员也可以主动参与加盟。

　　近期，星瑜家完成了Pre-A轮数百万元的融资，投资方背景为一家叫索能投资的公司，投后估值8000万元。此前的天使轮，为三个股东方出资。

　　对于这次融资，赵欣荣表示，主要是做两件事情，第一个是星瑜家系统的持续升级和开发；第二，用这个钱去做“职培中心”的建立，还需要大量的瑜伽老师等从业人员。而与投资方“索能投资”的接触是一次偶然的机会，在星瑜家品牌升级的过程中接触到了这家来自广告行业的投资方。

　　索能投资曾在接受懒熊体育采访时表示，他们看中的就是星瑜家创新的商业模式，以及在行业中独特的差异化竞争优势。索能投资除了资金投入，还会分享其多年的以绿色低碳为核心的商业氛围打造的经验，进一步帮助星瑜家提升其在行业内的竞争力。

　　赵欣荣提到，这轮融资之后他与团队会更关注消费者本身，瑜伽对许多人而言是一种运动方式，就跟健身、街舞、攀岩、飞盘、冲浪等一样，它不仅仅是竞技，更是一种能够给人们带来快乐的生活方式。所以，星瑜家希望更多刚刚开始练习瑜伽的年轻用户加入，而非硬核的瑜伽高手。

　　虽然同行对星瑜家的新理念不予认同，但赵欣荣却很有信心。他反复提及的是海底捞、keep、超级猩猩、瑞幸咖啡等非瑜伽行业的公司，他想从这些公司身上学习服务、社群运营、以及商业模式等，包括未来可以像keep做周边产品等。

　　对于当下，赵欣荣当然，当下更主要的还是“活着”阶段，因为虽然单店盈利，但是疫情的不确定性和瑜伽健身这个行业充满人效和坪效的考验，都让他充满“危机感”。今后，星瑜家的团队主要精力在标准化的课程以及不断优化线上系统，当然，还包括师资力量的丰富与管理团队的加强。

　　公开数据显示，中国健身市场的规模预计将由2021年的7866亿元增至2026年的14793亿元，复合年增长率为13.5%，高于全球4.8%的增速。从健身人群渗透率来看，中国为21.5%、美国为48.2%、欧洲为41.2%，渗透率还存在较大提升空间。

　　从消费端来看，2021年中国健身人群的平均年支出为每人2596元，远低于美国的14268元，显示出强大的增长潜力。而在疫情之后，整个行业面临重新洗牌，谁能从传统健身业的“困局”中挣脱，“戳穿”伪需求泡沫，真正击中消费者痛点，打出差异化，为广大健身人群提供可持续化的解决方案，谁就能在未来的新健身时代脱颖而出。